女装商家年销过亿：如何在最难的类目中找到新机会

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2018年，中国出境旅游人数庞大，度假连衣裙需求剧增，岛歌夫人主理人凌生捕捉到这个潜在市场，在淘宝创立了岛歌夫人女装店，专营度假裙类，凭借原创设计和风格凸显的产品主图，两年实现年销售破5000万。

然而，2020年，疫情迫使旅游行业急刹车，度假风格的连衣裙需求也因此锐减，岛歌夫人一度面临倒闭。凌生却认为，女装电商市场的大盘仍在。据中国服装协会发布的《2021-2022年中国服装电子商务发展报告》显示，我国服装电商市场两年平均增长约8%。

2020年，凌生在淘宝开始二次创业。凭借10年淘宝女装摄影的经验，为店铺重新规划了赛道，转型日常全品类女装，借助广州产业带优势，对店铺进行扩品，并在内容板块着重发力。目前，店铺在淘宝女装排名TOP150，2022年销售额达1.3亿，店铺粉丝120万，单条视频实现16万成交。

凌生
淘宝店岛歌夫人主理人

-创业篇-

“一张600元的买家秀

撬动了1600万元的交易”

入驻淘宝之前，我曾从事淘宝女装摄影近十年，见证过许多淘宝店的起落，也深知，未来消费者的购物习惯，就是电商。2018年，我决定创业，在淘宝开设岛歌夫人女装店铺，并从以下三个方面进行布局：

确立赛道：店铺最早定位度假风连衣裙单品赛道。2018年，中国出境旅游人数庞大，对度假连风格的衣裙需求剧增，我认为这是一个潜在市场。

产品来源：以原创设计、现货为主。市场打货有很多缺陷，产品不能统一尺码和包装标识，买家体感不好，广州产业带有小单快反的优势，首批订单生产只需100件。我们不做预售，坚持每日发货至晚上23点。

重投主图：在符合度假风格的场景，拍摄生活化主图，拉近与买家的距离。创业初期，我们跑了7个国家进行取景，例如马尔代夫等。

不管是十年前还是现在，主图对于女装产品尤为重要。店铺成立初期，上架了一款红色露背连衣裙，客单价140+元，当时有客服反馈，有一张买家秀很漂亮，是以土耳其热气球为背景的照片，凭借职业的敏锐度，我认为它用作主图的点击率会非常高。通过与买家的沟通，最终花费600元获得该照片的版权。将照片用作主图后，这条连衣裙共计销售10万+件，销售额达1600万元。

经过两年的运营，2019年店铺年销售额达5000万+。但危机不期而至，2020年由于疫情，度假连衣裙的需求直线下降，销售额基本为0，公司一度面临倒闭。但我认为，这正是店铺转型的时机。

-再创业篇-

“好看的产品很多

但我们要做最实穿的产品”

店铺在二次创业时，我主要对两个方面进行改变：

风格上：由度假风转型为日常风格。日常风格赛道更持久，不会因为风格流行的过热，导致服务和供应链跟不上，也不会因为过冷，导致销量下滑、库存积压。

产品上：从单一连衣裙品类转型为全品类，以连衣裙为切入口，扩展相似品类，每年扩品1-2类，例如衬衫、裤子、T恤等；选品标准上，产品以实穿性为主。

2021年，我们上新了一款黑色小雏菊连衣裙，共计销售4万件。店铺会从以下几个方面进行爆品打造：

初步选品：结合当下流行元素，设计相关产品，例如，2021年小雏菊元素火爆，由此衍生小雏菊连衣裙。

预热测款：新品预热期，重点关注加购率，在新品周期15天内，逐步去投放推广。

成交转化：通过直通车做精准的人找货；直播新品时，策划福利价格、抽奖等营销。

售后回访：及时了解退货客户不满意的原因，并进行优化修改；对满意的顾客鼓励她们多晒买家秀。